Nghệ thuật bán hàng là yếu tố trọng tâm dẫn đến thành công của một công ty khởi nghiệp, nhưng nhiều nhà sáng lập bỏ qua thực tế đơn giản này. Họ có niềm tin rằng ý tưởng của họ sẽ tự bán được hoặc thật phí thời gian gặp gỡ một khách hàng tiềm năng mà không có sản phẩm hoàn chỉnh trong tay.
Trong một nghiên cứu với 120 doanh nhân ở sáu quốc gia, Hồng Kông, Kenya, Mexico, Nigeria, Anh và Mỹ, hơn một nửa đã phát triển hoàn thiện sản phẩm của họ trước khi nhận được đánh giá từ những khách hàng tiềm năng. Nhìn lại, hầu hết đều cho rằng đó là một sai lầm. Những người bắt đầu bán hàng sớm đã không dành đủ thời gian để lắng nghe phản ứng của khách hàng tiềm năng. Những sai lầm khác bao gồm giảm giá sâu để có được những đơn hàng đầu tiên, bán hàng cho gia đình và bạn bè và không có chiến lược để tiếp cận những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.
Phát triển sản phẩm trước khi nhận được phản hồi từ những khách hàng tiềm năng
Một trong những câu thần chú trong triết lý “lean startup - khởi nghiệp tinh gọn” của Eric Ries: đón đầu khách hàng tiềm năng ngay từ ngày đầu tiên. Mục tiêu là phải đánh giá phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang dự định thực hiện, khiến mọi người thực sự quan tâm đến việc mua nó trước khi đầu tư quá nhiều thời gian và công sức. Việc lắng nghe phản hồi từ khách hàng giúp founder định hình lại ý tưởng cũng như sản phẩm để phù hợp với những gì họ thực sự muốn
Không có chiến lược chiết khấu
Đối mặt với áp lực phải bán được sản phẩm sớm nhất có thể, nhiều nhà sáng lập đã đưa ra chiết khấu giá để chốt các giao dịch đầu tiên, điều đó thường tạo ra tiền lệ định giá không bền vững với những khách hàng đó.
Chỉ tập trung bán cho gia đình và bạn bè
Những đơn hàng đầu tiên được bán cho các thành viên trong gia đình và bạn bè thường khá phổ biến. Nhưng những nhà sáng lập không bao giờ biết tại sao người thân lại mua hàng - động cơ mua hàng có thể là tình yêu, sự thương hại hoặc ý thức về nghĩa vụ chứ không phải chất lượng sản phẩm. Khi nhìn lại, những doanh nhân tin rằng những giao dịch đó tạo ra cảm nhận sai trong việc đánh giá sản phẩm và tốt hơn là họ nên theo đuổi những giao dịch độc lập với những khách hàng đã đưa ra phản hồi thẳng thắn cho họ.
Thất bại trong việc tìm kiếm chiến lược bán hàng
Việc tạo ra chiến lược bán hàng là một bước khởi đầu quan trọng trước khi sản phẩm được tung ra thị trường, bao gồm việc lựa chọn những khách hàng đầu tiên để nhận phản hồi, thực hiện thử nghiệm beta, đảm bảo kinh doanh lặp lại. Có được chiến lược bán hàng cụ thể sẽ dẫn đến thành công lâu dài cho doanh nghiệp.